企业网络营销策略

　　一、网页策略
　　在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。企业要想成功的开展网络营销，应着重以下几点：

　　1．抢占优良的网址并加强网址宣传在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。由于目前网址注册的规定还不完善，注册时间是主要标准。一旦本应属于自己的域名被别人注册，则会对本企业带来不必要的损失。如麦当劳就不得不以800万美元的代价买回自己的网址。

　　2．精心策划网站结构网站结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，来方便访问这。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。

　　3．网站维护企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷，成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为为顾客提供更满意的服务。

　　二．产品策略
　　网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为了可能，消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，满足网上顾客需求。

　　1．企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析，目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。

　　2．要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。

　　3．产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则大大可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。

　　4．企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。

　　三．渠道策略
　　网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查寻于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。

　　1．结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。

　　2．在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。

　　3．消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。

　　四．促销策略
　　网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。

　　1．网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

　　2．利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店AMAZON，在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34％的递增，其中有44％是回头客，早在1996年其销售额就突破了1700万美元，充分展示了网上促销的魅力。

　　3．与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。

　　4．将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。

　　五．价格策略
　　价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。

　　1．由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。

　　2．开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。

　　3．考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。

　　六．网络营销的顾客服务
　　互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”。最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

　　电子邮件方便快捷、经济且无时空限制，企业可用它来加强与顾客之间的联系，及时了解并满足顾客需求，为此企业必须加强对电子邮件的管理。首先确保邮路畅通，使邮件能够按照不同的类别有专人受理，必须尊重顾客来信，并且快速回应。电子论坛是供网上顾客自由发表评论，是企业获得顾客对本企业产品、服务等全方位真实评价材料的工具。企业的主管人员应经常主动参与讨论，引导消费者对核心业务发表意见和建议。这对企业提高服务水平，获取客户信息和捕捉商机有很大好处。常见问题解答(Frequently Asked questions FAQS)是一举两得的服务方式。一方面顾客遇到这类问题无须费时费资地专门写信或发电子邮件咨询，而可直接在网上得到解答；另一方面，企业能够节省大量人力物力。FAQ页面设计要选择合理格式，既满足顾客信息需求，又要控制信息暴露度。

　　网络营销高级顾问北京网智成http://www.bjwzc.cn认为，企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。当然，企业开展网络营销的策略远不止这些。企业可以在实践中发现和使用更好的、更有利于自己的网络营销策略，以使自己的营销工作做得更好，更有利于企业的发展。

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怎么做综合性医疗网络营销

　　综合性医疗网络营销，可以从以下三方面着手：

　　一、加大小科室患者的吸引
　　综合医院小科室，因小而不被大多数患者所知道与重视。利用网络营销，作好对小科室医疗设备与医疗条件的宣传，让更多的患者了解这些小科室，让小科室类患者在患病时能第一时间想到它的存在，从而方便患者及时就诊。

　　不难发现，现在的人们在整形、妇科等方面就医的人数在不断上升，网上寻医问药人数也在不断上升，这些病种的科室虽小，但市场巨大，是综合医疗网络营销一大手笔。

　　二、维护患者长期回顾
　　作小生意的老板注重回头客，因为靠新顾客的消费，往往只能获得少量收入，而回头客无形为企业增加了顾客量，也很大程度上为商贩赢得二次利润。现样的道理，医院患者的长期回顾，为医院创造固定收益量的同时，也是在为医院医疗服务质量作宣传，从而能引来更多的患者。医疗网络营销要作的就是，能让患者方便快捷地得到病情咨询，服务于患者才是医疗网络营销的关键。

　　三、扩大区域外的市场
　　综合医院重点病种科室，是最能吸引区域外市场的患者了。网智成认为患者在患有疑难杂症时，宁愿千里迢迢寻找合适的医院，也不愿意就近选择一家不专业的医院治疗，所以，如果综合医院具备治疗疑难杂症的重点科室条件，就应该充分利用好网络营销，及时有效地引导患者选择自己的医院就诊。扩大市场的同时，增加医院的区域外收入。

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医疗网络营销不等于只建立医疗网站

　　网站几乎医疗企业都有，在中国有1150万个域名，超过200万个在营网站，但能通过网站实现销售和达到预期盈利目的的企业却不多，尽管医疗网站的好坏也会影响着医疗网络营销的效果，但有个医疗企业网站，并不等于在做医疗网络营销。

　　医疗网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。简单说来，医疗网络营销的最终目的是要实现产品销售量的增加和企业盈利额的提升，最终达到商业成功。

　　医疗企业网站的建立，千篇一律：向站内填点文章，介绍一下自己的产品，说明一下产品价格，顺便美化一下页面吸引浏览者，仅此而已，而这只是医疗网络营销的一个小小开始和其中一个步骤。仅靠建立一个网站，对于医疗网络营销来说还是远远不够的。

　　很多医疗企业网站自建成以来，如石沉大海，无人问津，因此医疗网络营销需要对企业网站进行大规模地推广，提高访问量；访问量有了，关注的人就多了吗？很多浏览者浏览完企业网站后，很少有人对产品进行咨询，因此，医疗网络营销需要对网站平台，乃至内容作进一步优化；关注的人多了，销售量就多了吗？很多与企业联系过的客户并不一定购买企业的产品，因此医疗网络营销需要专业的营销策划等等。

　　北京网智成提醒医疗企业：建立医疗网站并不是医疗网络营销，医疗网络营销要作到的，是要通过互联网手段更好地实现各项营销的职能，为增加企业销售、提升品牌价值、提高整体竞争力而提供支持，也就是说，医疗网络营销就是要充分利用网络资源营造一个有利于医疗企业发展的经营环境。

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医疗网络营销前应注意的问题

　　医院要从事医疗网络营销,通过Ineternet带来更大效益,那么前期建站需要做哪些呢? 一个网站的成功与否和建站前的网站策划有着极为重要的关系。

　　在建立网站前应明确建设网站的目的，确定网站的功能，确定网站规模、投入费用，建站人员选择，您的医院网站是建成医院形象网站、产品推广网站，还是医疗服务推广网站，还是做通过网站就在线交易直接赚钱的电子商务型网站，还是做成在同行业中造成影响的行业门户网站，网站建成后面对的是广大网友，还是只有您的准客户，这些问题只有详细的规划、进行必要的市场分析，才能避免在网站建设中出现的很多问题，使网站建设能顺利进行。这些都是需要前期策划好，为从一开始注册域名到后期的网站推广、医疗网络营销等一整套流程理清思路。

　　北京网智成提醒您：医院做医疗网络营销前最起码要知道做医疗网络营销的目的是什么，投入多少，如何选择专业的医疗网络营销机构来做？而不是找不懂医疗网络营销的技术人员建设出不适合做营销的网站，再做医疗网络营销！！

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国内旅游网络营销的发展

　　中国众多旅行社网站大多采用了网络营销来推广业务，这表明中国旅游业正在通过网络实现跨越式发展。旅游网络营销的负责人上表示，对规模优势不大的中国旅游企业而言，互联网是一个难得的机遇。按传统性全球促销，中国旅游企业目前的资金无法与欧美等旅游巨头抗衡，但是互联网提供了一个超越传统的好机会。互联网集宣传册、多媒体、实时更新和海量检索等功能于一体，而成本却低廉得多，传统营销预算随地理覆盖范围扩大而增加，但旅游网络营销几乎不受地理因素限制。

　　雅途旅游网、同程旅游网、携程旅游网服务有限公司分别位于全国不同的地区，却都是旅游网络营销的受益者。据雅途旅游网的负责人介绍，“旅游网络营销的回报是原来报纸广告的好几倍，在销售旺季体现的更加明显，有时侯订单都处理不过来。效果最好的还是网智成提供的旅游网站优化、旅游网络营销服务。”

　　据统计，中国旅游业正保持着两位数的增长，目前国内具有一定旅游资讯性能的网站已超过五千家，其中专业性质的大型旅游网站超过300家，主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道三大类。随着这些国内旅游网站对网络营销的深入应用，国内旅游业正在不断获得由互联网带来的巨大潜在客源，对待互联网的观念也正变得越来越清晰和务实。

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旅游营销策划方案

　　旅游营销策划方案一、抓住节假策划产品
　　每年我们都会度过各种各样的节日，有传统的节日，有西方舶来的节日，也有近几年才兴起的网络节日。如此多的节日，旅行社怎样充分利用，市场营销学中的一个原理可以值得我们借鉴，在特定的时间，针对特定的人群，销售特定的产品。用在这里就是把握节日的特点，针对主要过节日的人群，策划全新的旅游产品。下面我们就以具体的实例来阐述旅行社是如何借助节假来策划旅游产品的！

　　母亲节的方案：说到母亲节，也许部分年纪稍长一点的老人还不太清楚这个节日。其实母亲节不是本土的节日，而是来自西方的一个节日，是随着西方文化在我国的盛行而流传过来的。每年5月的第二个星期天就是西方传统意义上的母亲节，在这一天里，出门在外的年轻人将回到家中，给他们的母亲带上一些小礼物。去年杭州某旅行社就早早地就盯准了这个节日，在报纸上打出了母亲节陪妈妈去旅游的广告，行程是参观萧山最具特色的农业观光旅游区山里人家，追寻一代人青春和梦想的知青点，品农家饭，体验田园风光，入住杭州乐园氡温泉度假村别墅房，享用自助早餐，畅游杭州乐园主题公园，悠闲自乐。由于该社在策划母亲节线路时，把握住了母亲节的特点(陪妈妈去旅游)，针对年老母亲生理和心理特点(追寻一代人青春和梦想的知青点)，全新策划的线路，因此线路一推出就大受欢迎。

　　11月11日光棍节方案：如果说刚才提及的母亲节还只有部分老人知道的话，那么这个光棍节估计没有几个老人知道了。"光棍节"，诞生于上个世纪90年代的高校，是一种校园趣味文化的产品。近几年流传到社会上，也渐渐被一些单身的年轻人所接受。与其相类似的是520网络情人节，他们都是由日期而联想到的，之所以称11月11日为网络情人节是因为这一天里连续有4个"1"，形似于单身汉。去年苏州某旅行社在11月11日光棍节那一天，就策划一个以"光棍节里不孤单"为主题的大型青年男女交友活动，独特的日子，精选的风景地，富有意义的娱乐活动，让游客留下一辈子难以忘怀的经历。

　　旅游营销策划方案二、抓住热点紧跟潮流
　　在旅游逐渐成为一种潮流产品的今天，旅游产品也慢慢地和社会上其它潮流产品捆绑在一起。一部经典影片、一档流行电视节目、一个社会热点都可以使一条原本冷清的线路变得火热，也可以使一条本已热门的线路变得越发火爆，这方面的实例已有很多。下面就结合去年旅游市场上的出现的产品实例来分析旅游策划应怎样紧跟潮流。

　　一档流行节目：提到超女，上至老人，下到小孩，估计无人不知，无人不晓。去年湖南卫视精心策划的这场超女选拔秀，以迅雷不及掩耳之势飙升到我国电视综艺节目的前几名，受其影响的超女迷们更是不计其数。超女巡回演唱会是超女节目的重要组成部分，从超女巡演的城市看，售票情况非常火爆，成都、上海等举办城市在演出信息发布不久，几万张体育场门票在短短数天内即抢购一空。在杭州超女巡回演唱会即将举办之际，温州的某旅行社迅速地意识到演唱会背后存在的商机，策划了温州超女"粉丝"团杭州行活动，活动一经推出，就受到了超女"粉丝"的热烈欢迎，"粉丝"们不仅自己报名参加，而且还相互传播该社组团看超女演唱会的信息，无形中给该社做了一次免费的活广告。

　　一个社会热点：去年十月"神六"的顺利升空引爆了众多航天迷们旅游的热情，据新闻报道，在"神六"升天的前后，广东各大旅行社每天都接到上百个与"神六"或者航天科技有关的旅游咨询，不少市民希望旅行社安排到现场去观看火箭升空。一旅行社接线员透露，那几天接到的电话中关于咨询航天科技线路的将近百个，其中有希望到火箭发射现场感受气氛的航天迷，也有想借此培养子女科学兴趣的家长。甚至有市民表示，不需要进入发射现场，只要旅行社安排一天路过发射点附近，大伙在酒店看电视直播也行。看到市民对"神六"的巨大热情，广东某旅行社马上着手对现有产品进行重新包装，尽可能在线路上安排参观科技馆，并策划与神舟六号相关的旅游线路，良好的收客效果证明这些重新包装和新策划的线路非常的成功。

　　旅游营销策划方案三、抓住特征把握需求
　　抓住特征主要是指抓住游客的特征，我们知道游客与游客之间或多或少都会存在一些差别。如地域上，上海游客注重的是线路经济和情调，广州游客则注重线路中餐饮的安排。再如身份上，老师会注重线路中的文化内涵，对导游的素质要求很高，而工人则注重线路中的娱乐、休闲。因此，旅行社在对不同地域、不同职业的游客设计线路时要把握住他们的特征，把握住他们的特征也就是把握住他们的需求，这样的线路一定会大受欢迎，下面就以实例来证明。

　　地域上案例：老广的"好吃"可是出了名的，据说天上两只翅膀的除了飞机不吃，地上四条腿的除了凳子不吃，其它统统都吃，虽然有些夸张，但足见老广的"好吃"程度。去年国庆前夕，广东某旅行社就针对老广们"好吃"的这一特点，将一批常规线路重新包装，旧瓶换了新酒，策划出金牌美食团。例如桂林线，安排品尝北海渔村桂林漓江河鲜宴，好大妈南北风味餐，柿子园农家宴，阳朔漓江啤酒鱼宴；西安中原线，安排品尝西安饭庄地道小吃，饺子，凉皮，肉夹馍，天下第一席洛阳水席等，该线路一经推出，收客情况就不错。此外，广东另一旅行社策划的"美食兵团、省内为食一日游"推出仅5分钟，首团40人就已收满，创下广东省内游收客新纪录。

　　职业上案例：在不少旅行社都默认着教师参团加收几百元团费这个业内奇怪的规则时，去年暑假广东某旅行社则反其道而行，专门针对教师设计了"教师版行程"。行程包括：北京、天津、大连、旅顺加山东半岛双飞九天游；杭州、乌镇、山东、大连三飞八天游，银川、沙坡头、新疆、喀纳斯三飞十天游；西安、敦煌、新疆三飞八天游等。线路除了满足教师的基本要求外，还有意突出五大特色，1、加长版行程，几个经典目的地串游，游玩更省钱；2、加料版行程，包揽所有最具价值游览点，货真价实，游玩更尽兴；3、增加安排当地生活元素体验，了解更深入；4、大中学教师、小学教师分别排团，最具共同语言；5、全程安排优秀导游带团，服务更贴心周到。由于线路把握住暑假的这一时机，同时针对了教师这一身份，该旅行社的策划成了当时旅游市场的一磅重拳。

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网络营销人员的必备素质

　　1、自己动手能力，有一定的营销知识、管理经验。

　　2、网站结构的设计能力;这涉及到友善度、内部黏性度等的问题。

　　3、搜索引擎算法规则分析能力;算法永远都在改变，但是网站优化的大原则是不会改变的。

　　4、文字信息、资料收集统筹能力。字的撰写与编辑能力;这不应该是简单的复制粘贴能力，国内网编现在至少40%以上不合格。

　　5、用户体验能力，可以通过个人网站建设和维护，以对网站建设、网站推广、网站效果评估等方面的知识有更深刻的认识，而且这是一项可以自行控制的网络营销实验。

　　6、参与交流能力;网络营销的最主要任务是利用互联网的手段促成营销信息的有效传播，交流本身是一种有效的信息传播方式，互联网上提供了很多交流的机会，如论坛、博客、专栏文章、邮件列表等都需要直接参与。

　　7、海量数据分析能力;我要这样说一句：没有海量数据统筹与分析的网络营销肯定是失败的。

　　8、基本的网页编程代码基础操作能力;HTML、CSS(现在应该包括DIV+CSS)、常用的脚本语言(ASP、asp.net、PHP、JSP等) 只有了解网页制作中的一些基本问题，才能知道策划的方案是否合理，以及是否可以实现;

　　9、适应调节能力;互联网环境和技术的发展变化快，一些具体的应用手段会发生很大变化，但网络营销的一般思想并不会随着环境的变化而发生根本的变化;

　　10、资源定位分析与利用能力;无论是企业的营销活动还是学习研究，都需要一定的相关资源，为了熟悉所操作的网络营销的规律、充分发挥网络营销的作用，拥有对网络营销资源的定位分析合利用能力是很重要的。

　　11、终身学习能力; 学习是新世纪人的必备能力，当然网络营销业就更不排除了。

　　12、思考总结能力;网络营销现在还没有形成非常完善的理论和方法体系，网络营销的理论与实践还没有有效结合起来，已经形成基本理论的方面也并未在实践中发挥应有的指导作用。因此在网络营销实际工作中，很多时候需要依靠自己对实践中发现问题的思考和总结。

　　13、具备整合能力，以后的企业内外信息流程必定统一、完整的结合在一起;完美整合才能发挥最大效益。

　　14、掌握政策、政治尺度能力;尤其在中国大陆地区，越是小城市越是含糊的地方你越要站稳脚跟了，别跟者起哄最重要，今年的万科、潘石屹等是很明显的案例了。

　　15、深入了解网民的能力;这绝不是一两个调查那样简单，尤其是现在电子商务、行业类站点的运营。这块至关重要。

　　16、控制传统媒体能力;网络营销不是唯一，能完美结合各类媒体，了解其操作方式和推广技巧才能达到最佳效果。

　　17、品牌建立能力; 不过这也不是件很难的事，多思考，多学习成功品牌运做发家的事迹，最好是实地考察，少信书上网上写的，实践出真知。

　　18、熟悉企业架构能力; 这是个最后企业网络营销效率的决定性因素，当前多数公司都属嘴上网络营销再做，实际上部门利益关系严重。网络营销人员处于尴尬地位，导致结果适得其反。

　　19、踏实坚韧能力; 一帆风顺的事，有!但其实胜利的果实常常是失败的累积而已。

　　20、敢于求变能力;改变始终是电子商务的特点，主动寻求改变才能领先;变则通，通则达。

　　21、耐心能力;这不是立马见效的事情，也不是一两天就解决问题的特效膏药，记住网络营销的特性需要是营然后是销结果是赢利也就不难了。

　　22、敏感、细致能力; 这在做市场、管理、运营相关都一样，不能有半点含糊。

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